El Arte de Ganar (III) - El terreno es el mercado

El terreno es el mercado. «Ocupar y explotar un terreno es ocupar y explotar un mercado concreto».

Existen múltiples tipos de mercados. Los mercados operan tanto en el «plano físico» como en el «plano virtual». En ocasiones, unos son prolongación de los otros. En ocasiones, no guardan relación.

Los mercados son los terrenos ambicionados por las organizaciones. Los mercados son el teatro de operaciones, el espacio donde se despliegan las capacidades y estrategias.

«Ninguna organización tiene capacidad para abordar todos los mercados de forma eficiente, porque ninguna organización reúne todas las capacidades ni todos los accesos ni todas las estrategias para ocuparlos».

Por ello, los buenos directivos eligen los mercados en los que quieren actuar, planifican sus operaciones (seleccionan los recursos y eligen la fuerza de ventas con mayor acceso a los mismos), y determinan la estrategia a ejecutar.

Si la organización se ha capacitado, se ha dotado de acceso y dispone de una estrategia, la organización es capaz de abordar cualquier mercado.

Acceder al mercado es un proceso, por tanto, es un «conjunto de actividades o eventos (coordinados u organizados) que se realizan o suceden (alternativa o simultáneamente) bajo ciertas circunstancias con un fin determinado».

·         Decir que es un «conjunto de actividades o eventos» equivale a decir que consume energía.

·         Decir que se «realizan o suceden» equivale a decir que tiene un rumbo y es gobernable.

·         Decir «bajo ciertas circunstancias» equivale a decir que su rumbo puede verse condicionado por el medio.

·         Decir «con un fin determinado» equivale a decir que persigue un objeto; el nuestro, ganar.

Por tanto, los buenos directivos establecerán un proceso de acceso al mercado, «gestionado, que minimice la pérdida energética (tiempo, personas, medios) y que sea mensurable en términos cuantitativos (inversión, retorno)».