El Arte de Ganar (III) - El terreno es el mercado
El terreno es el mercado.
«Ocupar y explotar un terreno es ocupar y explotar un mercado concreto».
Existen múltiples tipos de
mercados. Los mercados operan tanto en el «plano físico» como en el «plano
virtual». En ocasiones, unos son prolongación de los otros. En ocasiones,
no guardan relación.
Los mercados son los terrenos
ambicionados por las organizaciones. Los mercados son el teatro de
operaciones, el espacio donde se despliegan las capacidades y
estrategias.
«Ninguna organización tiene
capacidad para abordar todos los mercados de forma eficiente, porque ninguna
organización reúne todas las capacidades ni todos los accesos ni todas las
estrategias para ocuparlos».
Por ello, los buenos
directivos eligen los mercados en los que quieren actuar, planifican
sus operaciones (seleccionan los recursos y eligen la fuerza de ventas con
mayor acceso a los mismos), y determinan la estrategia a ejecutar.
Si la organización se ha capacitado,
se ha dotado de acceso y dispone de una estrategia, la
organización es capaz de abordar cualquier mercado.
Acceder al mercado es un
proceso, por tanto, es un «conjunto de actividades o eventos
(coordinados u organizados) que se realizan o suceden (alternativa o
simultáneamente) bajo ciertas circunstancias con un fin determinado».
·
Decir que es un «conjunto de actividades o
eventos» equivale a decir que consume energía.
·
Decir que se «realizan o suceden» equivale a decir
que tiene un rumbo y es gobernable.
·
Decir «bajo ciertas circunstancias» equivale a
decir que su rumbo puede verse condicionado por el medio.
·
Decir «con un fin determinado» equivale a decir
que persigue un objeto; el nuestro, ganar.
Por tanto, los buenos
directivos establecerán un proceso de acceso al mercado, «gestionado,
que minimice la pérdida energética (tiempo, personas, medios) y que sea
mensurable en términos cuantitativos (inversión, retorno)».
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