El Arte de Ganar (V) - Ganar es un proceso (2) - Seducir

Seducir persigue el objetivo de «convencer» desde las premisas de la máxima eficiencia. La máxima «en el amor y en la guerra todo vale» es cierta, pero en las organizaciones prima la eficiencia frente a la eficacia. Luego, no todo vale.

Seducir requiere las etapas siguientes:

a)      Despertar el interés por la organización, sus productos y servicios, sus profesionales, nuestra forma de entender los negocios..

b)      Cortejar  a los clientes objetivo buscando aquellos elementos que satisfagan alguna necesidad en los mismos. Es decir, «establecer dependencias».

Despertar el interés responde a criterios de posición. Se trata de hacer ver a los clientes objetivo lo que la organización puede hacer por ellos y con ellos. Es decir, destacar sus «cualidades presentes» y señalar sus «ambiciones» (la decisión de trabajar con una organización puede nacer tanto de sus capacidades actuales como de las futuras):

a)      Importancia de la organización en el sector. El cliente quiere medir el tamaño para saber si le resulta adecuado o no. El cliente objetivo ya habrá visto el portal web (o habrá sido informado) pero tiene dudas. Se pregunta: «forma societaria, volumen de negocio, servicios y productos, cadena de valor, delegaciones – presencia, mercados – clientes».

b)      Historia de la organización. El cliente objetivo se hace preguntas en torno a «cuándo nace, quién la funda, por qué nace, cómo se desarrolla, en qué mercados…»; en definitiva, está cualificando a la organización como potencial proveedor.

c)      Catálogo de productos y servicios. «Aquello que la organización sabe hacer y aquello que la organización quiere hacer».

d)       La visión de la organización; su futuro. «Aquello que la organización acabará haciendo».

Los buenos comerciales saben crear una primera imagen general de la organización en el cliente.

Los buenos comerciales saben crear un sentimiento-orgullo de pertenencia a través de la narración histórica de la organización.

Los buenos comerciales saben colocar en su discurso el presente y el futuro de la organización porque sabe que el cliente objetivo puede no ser cliente hoy pero sí mañana.

Los buenos comerciales generan lazos de confianza-confidencia desde el momento inicial.

Una organización que despierta el interés en sus clientes objetivo desde el sentimiento-orgullo de pertenencia, desde la compartición de presente y futuro, una organización que siembra confianza-confidencia con sus clientes objetivo, es una organización que gestiona de forma eficaz el proceso de acceso a mercados en la etapa de 2. Seducir – a) Despertar el interés.

Una organización que establece lazos de confidencia con los clientes objetivos tiene más probabilidades de ganar que otra organización donde no se haga.

Cortejar responde a criterios de posibilidad. Establecido el contacto y despertado el interés, la organización «gestiona el contacto» para hacer emerger todas las posibilidades del mismo.

Cortejar es encontrar mil y una respuestas a las preguntas «¿qué me puedes aportar?, ¿qué puedes hacer por mí?, ¿qué tienes tú que otros no tengan?, ¿por qué debo confiar en ti?».

Para cortejar es necesario «perseguir» al cliente objetivo:

a)      Estar atentos a los movimientos del cliente objetivo; de nuevo, los servicios de inteligencia hacen su papel: «¿qué les preocupa?, ¿con quién hablan?, ¿de qué hablan?, ¿quién más está aportando?, ¿qué puede hacer la organización que no hagan otros?».

b)      Aportar constantemente ideas alineadas con los movimientos del cliente objetivo.

Los buenos comerciales saben que para cortejar es necesario «mantener la puerta caliente»:

a)      «Llamarle, escribirle, citarle, invitarle…», «contarle el día a día de la organización».

Los buenos comerciales saben que para cortejar es necesario «estar un paso por delante» de lo que los clientes objetivo necesitan o pueden llegar a necesitar:

a)       «Novedades de la organización, novedades del sector, aplicaciones sectoriales de interés para su negocio…».

Los buenos comerciales saben que la persecución no puede parar pero que «deben dejar tiempo» para no caer en el exceso que lleve al agotamiento del contacto.

Los buenos directivos saben cuando un comercial ha accedido un contacto con posibilidades reales.

Los buenos directivos saben cuándo poner recursos a disposición de los comerciales para desarrollar

Una organización que está atenta a los movimientos de los clientes objetivo, que mantiene la tensión de forma constante aportando una y mil ideas, que evita que la competencia haga que te «cierren la puerta», es una organización que gestiona de forma eficaz el proceso de acceso a mercados en la etapa 2. Seducir – b) Cortejar.

Una organización que aporta ideas en línea con las expectativas de los clientes objetivos tiene más probabilidades de ganar que otra organización donde no se haga.