El Arte de Ganar (I) - Ganar es cuestión de método

El Arte de Ganar es un proceso mediante el cual un colectivo de personas pone en funcionamiento todas sus capacidades y recursos para conseguir un objetivo.

En el contexto de la acción comercial, el Arte de Ganar es la suma de las capacidades relacionales y técnicas de una organización, de cara a colocar sus productos y servicios como primera opción para sus clientes nuevos y potenciales.

Ganar es un asunto importante para las organizaciones. Es la razón para ser o no ser, para crecer o desaparecer, para establecer una forma de hacer o para ser barridos por el paso del tiempo.

Ganar es el primer objetivo de toda organización que desee sobrevivir en el mercado sin romper sus actuales reglas de juego (una forma innovadora de ganar es cambiando las reglas del mercado…; para otro momento).

Ganar es siempre predecible. La victoria en los negocios no guarda relación alguna con el azar. Es fruto de la correcta combinación de tres variables:

·        La capacitación para ganar: su sabiduría, su conocimiento del negocio, su conocimiento del espacio a ocupar, sus experiencias previas, la experiencia de sus equipos directivos, la experiencia de sus trabajadores, su nivel de industrialización, sus alianzas…

·        El acceso a los órganos de decisión: es decir, el acceso a las personas que determinan quién y cómo debe accederse el terreno.

·        La estrategia para ganar: es decir, la disposición adecuada de todos los elementos que favorecen el acceso al terreno.

La capacitación, el acceso y la estrategia tampoco son fruto del azar. Son siempre resultado de un trabajo previo:

·        Ninguna organización es sabia per-se.

·        Ningún equipo de trabajo dispone de una estrategia de victoria per-se.

La capacitación es responsabilidad del equipo directivo y siempre es resultado de:

1.     Un análisis y definición de objetivos:

a.      «¿En qué terrenos queremos entrar?, ¿quién los ha elegido?, ¿por qué?, ¿hay un Plan?, ¿hay una estimación del esfuerzo y las inversiones?, ¿quién ocupa el terreno?, ¿quién guarda el acceso al terreno?, ¿podemos cambiar sus estructuras de gobierno?».

b.     «¿Cuáles son las reglas que rigen en ese terreno?, ¿cuáles sus estructuras de poder?».

c.      «¿Qué tecnología utilizan o precisan?, ¿queremos adaptarnos o queremos transformar el terreno?, ¿podemos cambiar sus reglas?».

d.     «¿Qué fortalezas tenemos?, ¿qué debilidades?, ¿cuáles debemos desarrollar?, ¿cuáles debemos adquirir?, ¿qué plazo tenemos?, ¿qué recursos hay que implicar?, ¿por cuánto tiempo?»

2.     Una disposición de medios:

a.      «¿Qué personas son adecuadas para explorar esos terrenos?, ¿quién ha estado allí antes?, ¿qué recursos económicos son necesarios?».

El acceso es responsabilidad de la fuerza comercial. Combina relación y astucia:

·        Relación, para conseguir cruzar el umbral del decisor y «ganar su confianza»:

o       Presentación comercial: presentación de las capacidades de la organización de forma que resulte atractiva para el potencial decisor. Es el momento de ofrecer, pero – especialmente – de escuchar y ganar la confianza del potencial decisor.

o       Networking: la red trabaja para los comerciales; conocer a quién conoce al decisor y puede allanar el terreno para una presentación.

·        Astucia, arte del comercial para acabar con la competencia sin haber concurrido, resultado de la aplicación de la inteligencia en el terreno de la persuasión.

o       Inteligencia para detectar el punto débil en el decisor: «vanidad», «aversión al riesgo», «ambición», «ánimo de lucro», …

o       Inteligencia para activar el mecanismo que satisfaga uno o varios puntos débiles: «tú eres el mejor y nosotros queremos trabajar contigo», «no te preocupes; tendrás el mejor equipo a tu disposición; va a salir

La estrategia nace de la capacitación, del análisis de la oportunidad de ocupar el terreno. La estrategia es responsabilidad del equipo directivo y de la fuerza comercial:

La estrategia conlleva un plan, plan que requiere un equipo:

·        El adecuado para cada tipo de terreno.

·        El adecuado para cada tipo de acción:

o       Ocupación.

o       Conquista.

Desarrollar la estrategia requiere trabajo, es decir, consumo de recursos, recursos mensurables en términos de:

·        Número de hitos y tareas.

·        Tiempo y recursos consumidos: horas/perfiles, desplazamientos y dietas, inversiones en activos...

Los buenos directivos y los buenos comerciales saben que «ganar es predecible»:

·        Una organización con buena capacitación, pero que carece de estrategia y no tiene acceso a los decisores tiene escasas o nulas posibilidades de ganar. 

·        Una organización capacitada, que tiene acceso a algunos decisores, aunque carezca de estrategia, tiene más posibilidades de ganar. 

·        Una organización capacitada, con un plan estratégico, que tiene las puertas abiertas a los centros de decisión es la organización que ganará.

·        Una organización que no tiene ni capacitación, ni estrategia, ni acceso, carece de la menor oportunidad para ganar.

Por eso, los buenos directivos y los buenos comerciales saben que «aquél que haya trabajado para disponer de la mejor capacitación, aquél que haya trabajado para tener el mejor acceso y aquél que haya desarrollado la mejor estrategia será el que finalmente gane».